但实际销售额大多高于2010年

　　不管2011年的楼市再怎么惨淡，中国的大牌房企还是交上了一份不算太差的答卷。

　　据某研究院提供给本报的一份资料，万科、恒 大、中海等37家企业2011年销售额突破百亿，与上年相比，百亿房企阵营的实力持续壮大。其中万科销售金额1215亿元，蝉联销售榜冠军。

　　查看一下这些销售过百亿的房企大鳄在股市中的公告、年度预告及相关消息，可以看到他们2011年成功销售之路以及对2012年销售策略的改变。

　　卖得好的公司，三大杀手锏

　　某研究院刚出炉的统计数据表明，在2011年销售金额排名榜上，销售额超过200亿元的，有18家企业。在前20名的房地产企业中，有六成未完成年初的销售目标。但目标未完成，并不意味着他们的销售额降低了。相反，和2010年的销售额比起来，大部分是增加的。其中同比增幅最大的分别为融创中国，同比增加130%。

　　形势不如前年，为何销售额却能同比增加？据记者分析，超额完成任务的房企基本有自己的杀手锏。

　　杀手锏一，降价求量。

　　在杭州，大家都会记得正是中海紫藤苑首先“精装变毛坯”降价，虽然引起了老业主的不满，但毋庸置疑，这一招非常管用，房源迅速售罄。而正是中海在杭州、深圳、重庆、南京等地的降价潮，使得中海地产在2011年11月就超额完成了全年目标。在2011年房企销售金额TOP20的名单中，中海地产以708亿元位居第6名。

　　杀手锏二，刚需房赢来大市场。

　　2011年的调控，最受伤的是“豪宅”市场。销售成绩最好的万科，就是“刚需房”的典型。

　　2011年，万科共实现合约销售额1215亿元。万科董事会秘书谭华杰在接受媒体采访时表示，面对市场调整，万科有几点优势。一是始终坚持面向自住购房者的产品定位，产品结构契合市场主流需求。“过去一年中，万科所销售的住宅以中小户型普通商品房为主，其中144平方米以下户型占比达到88%，且这一比例在第四季度达91%。”其次，万科坚决贯彻快速销售的策略，坚持以新推盘当月销售率达到60%为比较理想的销售速度。

　　杀手锏三，向二三线城市发展。

　　最成功的莫过于碧桂园。数据显示，由于碧桂园侧重二三线城市的布局，2010年碧桂园二三线城市的土地储备占总土储约84%，因而到2011年碧桂园受限购影响的项目占比仅在4%左右。同时，碧桂园采取低价策略，2011年位于广东省内的10个新项目，超过60%的首推货量在开盘首两天被吸纳。碧桂园2011年共完成销售金额432亿元，超额完成全年430亿元的销售目标，在销售额排行榜中排名第7。

　　过冬手段：卖项目或转战场地

　　在“现金为王”的房地产业，不少大牌房企选择将卖房的资金拿在手里“过冬”，减少土地储备。

　　根据公告，金地集团未能完成2011年的销售目标，从去年下半年起，每月销售业绩同比都有所下降。面对严峻的市场局面，金地集团2011年少有拿地行为。该公司表示，虽然资金充裕，但短期内公司的土地投资仍然谨慎，如果土地底价明显下调，公司会寻找机会。

　　而恒 大地产公司董事局主席许 家印日前表示，2012年销售目标为800亿元，与2011年销售金额持平。土地储备方面，年内不再购买新土地。

　　随着商品房住宅受到“限购”的影响，大牌房企开始转战阵地。万达商业地产在销售排行榜中以953亿元紧随万科位居亚军。商业地产正是万达集团快速发展的重要一环。2011年，几乎每个月都至少会有一个万达广场开业的消息传来。

　　招商地产2011年销售金额同比增加了44%。2011年年底，招商地产分别在武汉和青岛两个城市拿了地。据了解，公司项目以前主要集中在北上广深等一线城市，在二三线城市的项目相对较少。该公司表示，取得该两城市地块后，二线城市土地储备相应增加，优化了项目的布局。

　　而碧桂园则在2011年12月23日发布公告称，与马来西亚一房地产公司设立了合营公司，以开发马来西亚的地产项目，这是碧桂园首次在海外进行房地产开发投资，对于未来分散国内房地产市场风险具深刻意义。

　　求生存，是2012年首要问题

　　2012，也许不会如玛雅人所说走向灭亡。但是对于房企来说，能否活下来，却是必须要直面的问题。

　　绿城中国早已经被推上了舆论的风口浪尖。诚如绿城老宋在接受本报记者专访时所说，2012年，“求生存，求品质，求精粹，暂不求规模。”

　　像绿城一样抱着“求生存”的房企还有。保利地产认为，2011年和2012年属于行业的低谷期，“保增长”将会退居“求生存”之后。同时对一线地产公司来说，又是蓄势期，经过寒冬之后生存下来的公司将会获得新一轮的成长。

　　恒 大地产公司董事局主席许 家印对今年房地产市场形势同样不乐观。“首季房地产仍是低谷，第二季将逐渐回升，下半年会有所好转。”他指的回升是成交量的回升。楼价方面，预期下半年二、三线城市房价仍相对稳定，一线城市则表现疲弱，甚至可能下跌。

　　万科董秘谭华杰表示：“不管市场如何变化，万科不会放松对销售速度的要求，公司会以积极的心态应对市场挑战。”

　　2011年销售过200亿房企榜单

　　企业名称 　　　　销售额(亿元) 　　销售面积(万平方米)

　　万科企业股份有限公司 　　　1215　　　　1075

　　大连万达商业地产股份有限公司 　　953　　　　-

　　恒 大地产集团有限公司 　　　804　　　　1220

　　上海绿地(集团)有限公司 　　 776　　　　802

　　保利房地产(集团)股份有限公司 　　732　　　　650

　　中国海外发展有限公司 　　　708　　　　558

　　碧桂园控股有限公司 　　　 432　　　　687

　　龙湖地产有限公司 　　　 383　　　　329

　　华润置地有限公司 　　　359　　　　287

　　绿城集团 　　　　 353　　　　169

　　雅居乐地产控股有限公司 　　　315　　　　311

　　金地(集团)股份有限公司 　　　309　　　　224

　　世茂房地产控股有限公司 　　　307　　　　239

　　广州富力地产股份有限公司 　　 300　　　　226

　　远洋地产控股有限公司 　　　270　　　　217

　　中信房地产股份有限公司 　　　255　　　　168

　　中建国际建设有限公司 　　 302.8(港元) 　　-

　　招商局地产控股股份有限公司 　　210　　　　135